コラム

 公開日: 2014-12-27  最終更新日: 2015-03-25

良い営業マンの見極め方その十~優秀な営業マンの探し方~

~優秀な営業マンの探し方~


お客様のメリットを最優先する営業マンが優秀です!



★優秀な営業マンは電話1本で来てくれる?★

優秀な営業マンに会うには、どうすればいいのでしょう?

優秀な営業マンはきっと、人気があって他の営業マンよりも沢山お客様を抱えているはずです。

多忙なだけに、中々担当になってもらえないのでは?

そんな心配はいりません!

住宅会社に電話して、

「あなたの会社で一番優秀な営業マンの人をうちに寄こしてください」

と頼めばいいだけです。

ここで質問です。

あなたにとって、優秀な営業マンとはどんな人ですか?

実は、住宅会社に電話するときは

「何をもって優秀な営業マンというのか?」

について、自分なりの答えをもっていないとダメなんです。


★住宅会社とお客様とでは「優秀」の基準が違う★

なぜ自分なりの答えをもっていなくてはいけないのでしょう? 

それは、住宅会社にとっての優秀さと、お客様にとっての優秀さとは違うからです。

住宅会社にとって優秀な営業マンとは、いうまでもなく数字のとれる人材です。

バンバン売上げをとってくれば、それだけ会社が儲かるからですよね。

でも、沢山契約をとるからといって、お客様目線な人とは限りません。

実際、自分の成績のことしか考えていないからこそトップ営業マンになっている、という人もいるんです。

お客様にとって優秀な営業マンとは、たとえば、家づくりに失敗しないような事例や段取りを

知っている人ですよね。

それと、完璧にお客さん目線なことでしょうか。

お客様目線の営業マンかどうかは、特に重要です。

その営業マンが、売りつけたいのか、それともお客様目線でこちらのことを心配してくれているのかは、

ちょっと話してみるとわかると思いますよ。

たとえば、家族でクルマを買いに行っているのにお父さんが高級スポーツカーを熱心に見ていたとします。

そこで、

「旦那さん、これはオススメです」

というセールスマンはダメ。逆に、

「ファミリーカーの方がいいんじゃないですか?」

と窘めてくれるセールスマンのほうがいいですよね。

要するに、自分のメリットよりもお客様のメリットを優先できる営業マンかどうかです。


★テスティングで優秀かどうかを見極める★

お客様のメリットを優先してくれるかどうかを見極めるには、どうすればいいのでしょうか?

1つ例をあげてみます。これは、テスティングという手法ですが、たとえば、

「本格的なサウナルームを作りたいんだけど、どう思う?」

などと、実際には欲しくもないムダに豪華なものを入れたいと言ってみて、

相手の反応を見るというのも1つの手です。

そういう具合に話を振って、先ほどのクルマの例のように

「それ、いいですね。やりましょう」

という営業マンだったらダメ。

「本当にそれ、必要ですか?」

と叱ってくれる営業マンなら合格です。

ときに家づくりでは、お客様が予算をオーバーして突っ走ろうとすることがあります。

そういったときに、

「本当にこれで大丈夫ですか?」

といってストップしてくれるような営業マンを探しましょう。


↓過去のコラムはこちらから

良い営業マンの見極め方その九

良い営業マンの見極め方その八

良い営業マンの見極め方その七

良い営業マンの見極め方その六

良い営業マンの見極め方その五

良い営業マンの見極め方その四

良い営業マンの見極め方その三

良い営業マンの見極め方その二

良い営業マンの見極め方その一


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